先考虑清楚这些,再考虑酒庄要不要做旅游

admin 2020-09-01 阅读:123

  酒庄的核心竞争力是什么?蓝裕文化酒庄规划设计院认为,酒好是关键。酒的品质没有问题,能够在国际上所向披靡,拿下各类大奖,我想,这样的酒肯定会有很多粉丝。当然,酒香也怕巷子深。所以,这些年我们看到新媒体崛起下,新媒体号和视频号带动下葡萄酒也有很多动作,但这背后一直长盛不衰的,是酒庄旅游,它仿佛成为所有营销的一个根据地,那么,你的酒庄,到底要不要做酒庄旅游呢?

  我们先来看看做酒庄的目的。蓝裕文化在过去的二十年中,接触过各种各样的酒庄庄主,他们出于不同的目的建造了自己的酒庄,有的延续至今,有的几经易手。当问及为什么要做酒庄时,庄主的目的大致有以下几个:一是酒类行业出身的,他们对葡萄酒有着自己的狂热和执着,最终希望能亲自酿出自己的葡萄酒。二是在别的行业功成名就,在发展的过程中接触到了葡萄酒,对葡萄酒有了自己的热情,于是投资建设了自己的酒庄。三是企业处于投资、理财、税收、品牌营销、企业发展等目的,建设企业自己的酒庄。当然还有误入歧途的,也有赶趋势追求投资回报的。但除了真心做酒的,其它的往往难以为继。

  不管出于什么目的,最终坚持下来的,还是对葡萄酒有难以割舍的情怀,或者来不及止损希望扳回一城,于是他们开始寻找酒庄的出路。相信挺过来的,在品质上大多都有自己的独到之处,而阻碍酒庄发展的,往往是营销。这里提到的酒庄旅游,就是营销的绝佳利器。蓝裕文化酒庄规划设计院认为,酒庄旅游具有两大服务属性:一是体验服务,二是增值服务。

  体验服务

  在跟庄主的接触过程中,蓝裕文化发现许多庄主都有自己的主见,于是酒庄也就留下了深深的庄主烙印。我们认为这已经差不多了,但许多庄主还不满足,在做酒庄旅游的时候,还希望能继续任性,这就不太合适了!酒庄旅游一定要消费者导向,以满足游客需求为首要任务。

  酒庄体验服务的4个关键点:

  01

  频次

  从发生频次来讲,酒庄旅游缺乏高频次旅游的自然景致条件。同时,物化期景致单一、转色期短且该时段需要更高成本的园区人力维护。参照其他农业生态旅游,节假日接待通常会大大高于普通工作日。单位时间接待容量?同时匹配的接待成本?酒庄主的您测算过吗?

  蓝裕文化酒庄设计院认为,酒庄其实有自己的特色,当然在开展旅游的过程中,这些问题确实是需要考虑的,我们在设计酒庄旅游的时候,是以接待量来倒推的,匹配上合理的体量和接待人员,这样才有了成功的基础。

  02

  空间

  坦率的讲,如果不是针对专业造访者研究风土,对于普通人的酒庄旅游同质化是不能回避的现实。园区相仿、设备相似、流程相近、描述雷同是不争的事实。同时发酵车间硬件安全程度、文化空间的差异化程度都是在旅游项目规划前酒庄已然成型的硬件,空间延展性一定是有限的。如果是酒庄的产区游,倘若规划不好线路,或者制定产品时没有强调出各个酒庄的差异化,很有可能造成宾客“前三口”吃了就腻的感觉。

  所以蓝裕文化建议每个酒庄都要发掘自己的特色,将特色融入到产品和体验中,打造三五个与众不同的地方,让游客记住几个点,就够了。

  03

  聚合度

  千万不要指望所有人都象米歇尔贝丹一样从转色期开始就泡在酒庄里尝葡萄,酒庄是小众农业,酒庄旅游则是在小众产业下的小众需求,人群聚合度可想而知。邀请普通消费者入园的目的何在?邀请专业用户,他们喜欢酒,但有多少转化成酒庄购酒?或者他不参与直接购买,如何通过他们自身自媒体身份拓展企业品牌?如何又成型这种闭环?而之后又如何建立出评估消费者变成消费生产者的市场预期标准?对于酒庄游这种企业端高成本的投入项目来说,每一个旅游者更象是“形象大使”的身份,某些时候,即便兴致勃勃邀请到对勃艮第风土如数家珍的资深品客,但环境变了,商务功能变了,他们对葡萄园的淡漠也许会让恭候多时的酒庄主顿时一瓢冷水。粉丝聚合是目前所有企业都要面临的问题,而聚合后的口碑转化更需要一张精彩的节目单去制片——酒庄主,这些“人”的工作,在开发旅游之前,我们做到位了吗?

  蓝裕文化建议,酒庄旅游不能做好了就开始放任发展,野生放养,而应该先养大,再求反哺。所以散客、专家这些都是需要花钱来经营的,可以邀请一些大V、博客主、主播到酒庄来为酒庄营销,这其实就是酒庄旅游的广告了。

  04

  成本

  其实这条才是最大的问题,既然是酒庄旅游,就是为消费者提供单位时间里“最令人感动后充满美好记忆的衣食住行”这个整体服务,空间不仅能提供美酒,更有餐食,不仅是餐食、更要匹配美食,美食需要好的厨师,而旅游需要好的住宿,问题随之而来:你的餐饮和住宿团队是长期劳务关系?还是长期外包抑或常规季节松散型、转色期后榨季转为集中型?前者的常规工作是否人浮于事?后者的团队打造是否能呈现“酒庄旅游服务”的标准,这些都需要企业主做深入的成本预算。

  蓝裕文化认为,酒庄旅游是可以自力更生、反哺企业的。她的投资来源更多的来自广告投入,这样实际上就成了花广告的钱打造酒庄旅游这个广告代言人,从而让人花钱体验你的广告。虽然有点拗口,但却在理。至于运营方面的成本,我们认为主要看酒庄团队的专长,如果擅长做酒店,那就自己做,如果擅长做婚庆,那就做婚庆,不擅长的部分,那最好包出去,酒庄,毕竟核心赢利点是要靠卖酒来实现的。

  增值服务

  如果说“体验服务”是针对“旅游”算的账面上的事情,那么“增值服务”就要说说“酒庄旅游”的性质问题了。

  什么是增值服务?一定是品牌具有市场价值背书的前提下,经营者通过“长板再加长一截”的方式,利用更多维度的操作放大他的固有价值,实现游客和企业的双向增值。单向增值一定不是真正意义上的增值服务——“吃好喝好恭送远行”充其量叫做:“招待和自嗨”而非市场需要下的“酒庄旅游”。

  但有一个决不能忽视的问题是:如果本身品牌在市场上就缺乏价值影响力,后续提供增值服务的增值成本自然就高,增值风险自然也就越大,偏离正常品牌宣传轨迹的可能性就越强。

  成功案例

  酒庄是国际化的产物,既然发展轨迹相同相通,那就举个国际化 最高端的例子:

  DRC的品牌毋庸置疑,和很多世界最高端的酒庄一样,酒庄旅游并不在公众环境下接受预定。而真正想造访康帝庄的宾客也是庄主诚心邀请的“SVIP内卡”,在这个过程中鲜有的“体验”得以“有效的转化群体”最集中也是最专业的释放,这个时候:所有书、媒体记载的“深宫故事”仅仅是百年“酒王”品牌背书下的提纯,而下沉带动的是:公众旅游一定是那座人人会留影的十字架和一圈杜绝土豪的石头墙。而恰恰是公众基数,永续传承着康帝人云亦云的神话——哪怕他从没真正在酒庄喝过一口酒。

  我们虽无法和DRC的品牌家底PK,但:酒好这个先决条件加之酒庄旅游坐标的致精、致简、致纯,是康帝给我们的现实借鉴。

  酒——酒庄的核心产品如果还没有市场广泛的认知度,单纯以“旅游”这个“三产”业务反向支撑“常规业务”,未免就舍本逐末了。旅游对消费者是旅游,而旅游对酒庄是经营。所以,酒庄旅游并不是做了就能成功,除了蓝裕文化酒庄设计院为酒庄带来精彩的项目,酒庄还需要把”酒庄旅游“这瓶好酒吆喝出去。当然,这只是前戏,服务也至关重要,如何让来的人乘兴而来,满意而归,是酒庄逃避不了的话题。



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